地推吧【創業邦】你還覺得地推只是發發傳單？難怪你無法找到精準用戶！
媒體報道 2016-02-01 16:03:15
地推是個非常傳統的推廣方式，但是卻很有效。近些年越來越多商家熱衷于地推，但是地推可不是發發傳單，送些小禮品那么簡單！你在地推時是否還在為推廣成本高、轉換率低而苦惱呢？
Q1：為什么地推在今年又重新被關注？企業選擇地推的原因是什么？
地推這事不是今年才有的，早在90年代，當時沒有什么互聯網，很多民營企業都是通過地推方式推產品。后來互聯網進入中國，因為線上推廣成本低，讓很多互聯網 創業公司都選擇線上推廣。到了今天，線上流量入口和應用分發入口都已經被巨頭壟斷了，創業公司從線上獲取用戶不再那么低。
這兩年很多O2O 互聯網金融公司的興起，他們推廣的要求更加精準，而且要把產品面對面地推給用戶?，F在大家打開應用市場的頻率越來越低，很多公司只能通過地推主動地把一些 優秀的產品主動地推給用戶。這也是地推在這兩年又興起的原因，像我們熟悉的美團、大眾點評都是靠強大的地推做起來的。
Q2：地推和線上推廣的核心差別有哪些？
1. 地推的地域和人群更加精準
包括線上推廣和騰訊的廣點通都可以做區域的定向投放，但是沒辦法做到像地推這么精準的投放（包括區域、人群），地推甚至可以在一些社區、門店做精準推廣。
比如我們之前對Uber做的案例，我們幫uber推廣的是司機端，我們通過下游渠道對廣州各個司機用戶做了個簡單調研。我們發現在廣州并不是所有區域的 uber司機都是一樣的。有些區域的uber司機比較少，我們就主要在這些區域去地推。光知道這個事情還不夠，我們還要把場景和推廣模式進行細分。我們再 次深入測試時，發現整個uber司機在下載、注冊、聽推廣人員講操作流程，整個過程需要10分鐘，我們就需要找司機能夠停留10分鐘的地方（加油站、洗車 店、停車場），找到了精準的場景就相當于找到了精準用戶。
2. 用戶更加真實
線上推廣經常出現刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用戶推廣的。地推用戶可以用標準的話術向用戶講解產品的功能及使用流程。同時地推更重要的是可以和CP去設置些推廣門檻，防止地推的包在推廣的時候被下面團隊的人惡意拿出去刷量。例如我們之前有個做醫療的客戶害怕地推人員給他刷量，我們就建議他提高單個用戶價格，同時用戶下載注冊后完成個在線問診的服務。這樣可以避免一些刷量行為，提高了一個推廣的門檻，之后推廣的效果得到巨大改善。
3. 地推可以做面對面的用戶教育
地推可以直接和用戶進行交流，這個交流是用戶對產品的第一印象。目前比較火的“借貸寶”，網上關于借貸寶的負面消息比較多，經常在朋友圈看到”如果有人讓你 裝app時要你綁定銀行卡千萬別信，這會泄露你的隱私“。這也是在推借貸寶時最大的問題，所以我們在現場營造的氛圍、展架的設計、海報的介紹都會把九鼎投 資、明星代言什么的介紹進去，地推人員用專業的話術告訴用戶借貸寶是上市公司九鼎公司打造的熟人借貸平臺等信息，增加用戶的可信性。
4. 地推可以做區域化的品牌推廣
很多O2O公司都是分3步走，第一步發展本地用戶，第二步打造本地品牌，第三部開展本地業務。所以地推可以通過一個區域內各種的推廣方式，很好地構造區域化品牌，幫助O2O企業在一個區域內打造出來品牌。
Q3：企業在做地推時應該選擇自營還是外包？如果選擇自營會出現什么問題？
美團的地推團隊是自建的，美團在全國有2萬多員工，其中1萬多是地推人員。2013年美團在廣州大學城有13個BD經理，現在只剩下2個，因為當時美團擴張市場時需要很多人，現在維護市場時并不需要那么多，而且還要養著1萬多的地推團隊。
1.地推團隊的時間成本非常高，組建一個地推團隊到能執行至少要2個月，因為你需要招募、培訓。
2.地推人員現在的成本并不低（在廣州底薪4000，加上提成可以到達9000）。
3. 跨區域管理招聘培訓等都是個很大挑戰。
目前中國老齡化越來越嚴重，未來人力資源將越來越短缺。所以這樣的發展情況也不容許每個公司都建一個龐大的地推團隊。而選擇第三方地推團隊可以盡量地避免這些問題。
如果你準備自建地推團隊，應該怎么做？
1.首先要打造專業地推團隊
2.建立一系列的管理、企業文化等制度
3.能制定出專業的地推方案
Q4：應該如何制定地推團隊的管理制度？
我們為什么把地推叫做鐵軍？因為地推團隊就和軍隊一樣，需要廉明的紀律。 之前地推吧建立團隊時覺得大家都是兄弟情，覺得上班可以不打卡，外出拜訪客戶可以不簽到拍照等。這樣一個月后所有人的惰性都被養出來，執行效率很差。所以 打造一個制度是非常有必要的，比如晨會，會議總結等。軍隊是有情有義有血性的，所以在整個團隊的氛圍培養很重要，而且要讓每個人養成分享的氛圍，把一些好的推廣策略及時地分享出來。
Q5：地推團隊需要什么樣的人組成？這些人應該具備哪些特質？
1.我們一般更喜歡招聘學生，因為我們是要求地推人員有很好的學習能力和可塑造性。
2.這個人必須有強烈的目標性，在面試或試用期時這種特性就應該能夠看出來，他在做一件事情時會千方百計選擇不同的手段打造最終想要的東西，這種人拼搏的血腥在地推中是非?？粗氐摹?/div>
3. 有好的規劃性，必須在職業生涯規劃中，未來1年，3年是什么樣的，而且每天的目標很明確，這樣的人在做地堆時執行力是非常強的。
4. 招人的時候千萬不要招那些吹噓自己有多少資源的人，我們之前招過這樣的人，但最后事實證明，這種人招到團隊后一般的貢獻都不會很大。
Q6：什么樣的激勵方式可以調動地推團隊的積極性？
要打造團隊文化，地推就像軍隊，第一要廉明紀律，第二有情有義，有情有義就是體現在文化上。
1. 樹立團隊意愿：樹立一個很大的遠景目標，告訴團隊，我這一年，這個月，這一天要完成怎樣的目標，讓大家根據這個目標去做。
2. 給團隊階段性勝利：比如階段性目標達到了，給員工獎勵下，一起吃飯唱歌等，提前享受下成功的喜悅，把團隊氛圍搞得好些。
3. 學會造心：造心就是每個團隊要有271的分布，分布出來后把團隊最優秀的人拿出來，并在大會上重重地給他獎勵。
4. 設定PK：我們地推吧現在在一個城市設至少3個團隊，每個團隊，每個月向一個團隊獎金池里貢獻5000。這3個團隊在這個城市PK，哪個團隊這個月做的做優秀，就把這些獎金拿走。
5. 招募內部講師團隊：地推吧里的所有講師都是從內部晉升上來的，因為這些人奮戰在一線，擁有豐富的經驗。我們定期讓這些人舉辦講座培訓，把他們成功經驗分享給更多的人，然后再給這些導師更多獎勵，促使更多的人愿意成為導師而更加努力。
Q7：地推具體有哪些方式可以提高轉換率？
一個是掃樓，一個是擺攤。
掃樓最有效的場景就是在學校的宿舍樓和工廠的宿舍樓。一定要想辦法找到本學?；虮竟S的人做兼職，因為這些人和熟悉宿舍位置，能成功繞過宿管進入到樓里，而且他們隨身攜帶著校園卡/工廠卡，那些學生工友們更加有信任感。
擺攤的核心要注意以下幾點：
1. 擺攤氛圍的營造，整個擺攤桌子，展架，布置等都要營造你要表達的氛圍
2. 獎品的營造
3. 人員氣氛營造，比如放終極大獎在最后抽取，就是要吸引人氣圍觀，人們都有從眾心理，人會越來越多，這時地推人員就要去把他們拿下。
Q8：企業應該如何選擇第三方地推團隊？判斷這個團隊的好壞標準是什么呢？
看下這個團隊能不能給你量身定做一個方案， 因為每一個APP在地推時的場景，推廣模式都不一樣。同樣的app在不同的場景，用不同的話術，通過不同的氛圍去營造都會收到不一樣的效果，所以地推團隊 針對同一款產品也要用各種不同的方式去嘗試。我們地推吧推廣時的照片視頻每天都會定期通過系統傳給客戶看，每個客戶在辦公室就能看到各個地推團隊在哪推 廣，現場氛圍什么樣。
解答：這個小貸落地和很多B2B理財產品一樣。有個產品叫愛學貸，它跟很多大學周邊的手機店合作，如果學生去買手機，店員就會推薦學生說如果要貸款用愛學貸，如果推薦成功就會給店員獎金，所以是通過這樣方式搶占市場份額。我覺得養豬公司也可以用這樣的方式。
1. 直接去養豬用戶聚集區或豬肉市場去宣傳，找準哪個時間段人會比較聚集，就挑個人多的時間搞兩場比較大的活動，宣傳我們的貸款優惠等。
2. 找些賣豬飼料或治療豬疾病的公司合作，比如你要買100萬豬飼料，這100萬我可以提供貸款給你，養豬的這些人可以分期的還給我們利息。
張斌曾就職于環球市場與UC的產品研發部，2015年創立了地推吧，僅用3個月擴張20個城市，吞并200多個地推團隊，市場占有率突破50%，現已完成3輪融資，pre-A獲千萬融資。
