地推式概念大多數人都并不陌生，在九十年代的時候，當時中國沒有互聯網，民營企業發展的時候，像腦白金、步步高等這些廠家都在進行地推，他們地推的方式是什么呢?就是跑到各大的鄉鎮去發傳單，刷墻等的方式。但是到了九十年代末，互聯網進入中國。然后在幾次互聯網浪潮中各種互聯網公司發現通過線上獲取用戶的成本比較低，那時候都會選擇線上的推廣方式去獲取用戶。

這兩年我們會發現整個互聯網行業有一些變化!第一就是流量入口跟應用付吧入口基本上都掌握在巨頭手里，比如應用寶、360手機助手、微信、UC瀏覽器、QQ瀏覽器、H5流量的入口。因此，流量入口跟應用付吧入口被巨頭壟斷之后，巨頭就有了很強的一個定價權，所以現在互聯網的公司在線上推廣的時候，會發現獲取用戶的成本不再那么低了。

我們會發現用戶的行為習慣也發生了改變!2011年、2012年移動互聯網發展的時候，很多用戶可能隔三差五都會到應用商店下載，看一看哪些APP好玩和不好玩。但現在很多用戶一個月都不打開應用商店，除非是做互聯網領域的一些用戶，他們可能要經常體驗產品或看看一些產品才可能打開或搜索，所以用戶的行為發生著改變。

▌線下推廣和線上推廣到底有什么樣的區別?

三大類區別

①線下推廣的地域跟人群會更加的精準;②線下推廣獲取的用戶會更加的真實可靠;③線下推廣可以做到面對面的用戶教育。

主要針對這三個點做一些詳細的闡述，讓大家能夠理解到線上推廣跟線下推廣的一個區別!第一點就是區域跟人群的精準，大家熟知的線上推廣項目——廣點通，雖然可以做一些區域的投放，但它沒有辦法像地推可以通過精準的場景定位到精準的人群。廣點通只能定到廣州，可能沒辦法定位白領學生社區的用戶，他是沒辦法做到的。

案例一：北上廣深的優步都是我們獨家在做推廣，去年，我們在幫廣州優步做推廣的時候，剛開始幫它推司機端，首先我們對廣州的各個區域做了精準的分析。

我們發現白云區跟番禺區的優步司機比較少，所以初步的定位就把推廣點設在番禺跟白云兩個地方。在這基礎上進行細分，針對司機用戶推廣我們必須要找到司機在哪些場景停留時間較長，最后找出洗車店，加油站、停車場等場景，然后團隊就開始在這些場景去做對比和測試。

然后選擇一個最優的場和推廣方案，然后把這一套推廣的體系完善起來，打造最優的地推解決方案，然后給我們所有的地推團隊培訓，他們按著這套方案去執行。所以地推跟線上推廣核心區別就是沒辦法精準地找到用戶。例如，如果優步通過線上推廣，是沒有辦法精準的找到司機端的用戶的。

地推的用戶更加真實，為什么這么說?線上推廣時，可能都會發現產品被刷量等的情況，但是地推卻能解決這個問題。地推吧在推廣的時候，我們可以與CP一起設置門檻，不做太簡單的下載注冊這樣的賬單，很容易被刷量。我們會引導CP一起去抬高推廣門檻，一來可以避免刷量，二來讓用戶對我們所推廣產品的整個流程及產品功能做一個全流程的體驗。

案例二：平安好醫生找地推吧合作之前，找了另外一個地推團隊在做推廣。另一地推團隊給他推薦的方式就是很簡單的下載注冊，結果被別人通過線上刷量，而且刷了很多假量。后來平安好醫生找到地推吧，因為它是一個在線問診的平臺，所以我們建議平安好醫生不能做簡單的下載注冊。我們在推廣的流程上增加了一步，就是需要用戶下載注冊之后，再進行在線問診的體驗，就可以避免或減少刷量的情況。調整之后，他放在線上刷單他的成本就非常高了，所以最后整個推廣效果得到了很大的改善。整個項目結束完之后，我們也收到了平安好醫生跟用戶很多好評和反饋。

我們推廣的人群都是四十至五十歲的用戶，他們其實不活躍在線上，在推廣之前完全不知道有APP，不懂得可以通過線上咨詢醫生。而對于平安好醫生來說。他覺得他要找到這些用戶，他通過應用商店是永遠找不到的，因為這些用戶是不活躍在應用商店上的。

通過案例說明兩個問題，首先地推其實是可以跟廣告主一起設計一些流程，從而防止刷單，另一面可以讓用戶在了解推廣過程中對產品全流程的功能體驗。

▌通過地推能夠接觸到一些線上接觸不到的用戶

案例三：借貸寶大家都知道，但貌似大多是負口碑!借貸寶也是地推吧推廣的業務之一，剛開始的推廣的時候，去年在朋友圈大家也會看到關于借貸寶的負面消息，說如果在超市門口看到有人讓你下載個APP等，千萬別下，因為這個東西會竊取你的隱私等之類東西。但對于我們推廣商來說，是很了解里面很詳細的東西。首先，借貸寶是九鼎控股去打造的，九鼎是上市公司，它的市值很大，他有這東西背書，第二個借貸寶里面說的錢，它是prcc進行承保的。

借貸寶里面所有的借款、還款是通過第三方銀行進行托管的，不存在任何的安全問題，但用戶為什么會對這個東西這么敏感?因為線下推廣他們對安全還是擔心。所以我們推廣的時候，一方面，把九鼎上市公司等可信的信息展示在物料上;另一方面，會把推廣人員給用戶的介紹話術做一個優化!比如，把借貸寶的真實優點、品牌背書介紹進去，打消用戶疑慮，同時再讓用戶全流程的去體驗借貸寶的產品。

▌你的產品在推廣方式的選擇上是選擇線上推廣還是線下推廣?

推廣方式的選擇上，核心還是在看你的產品，要分析你產品的用戶!如果你的產品用戶在線上能夠找到很精準的區域或者社區，通過這個東西能夠把你的精準用戶找到。我建議你也可以通過線上方式先去試，但不排除你用AB測試手段，線上線下用戶一起獲取，最終看哪種推廣方式它帶來的最終的有效用戶的成本低，那你大可在這種做法上花較多的心思跟資金。

現在的020產品和互聯網金融產品，通過線上獲取用戶的門檻是非常高的。你說線上在應用寶上推借貸寶，陸金所等產品，如果我按CPC，這樣的一個點擊去付費的話，可能我真正轉化成一個有效綁銀行卡的用戶的成本都要五六百塊了，但線下可能五十塊錢左右就做到有效用戶，而且還是精準的寫字樓周邊的白領。

▌推廣的時候，你是要選擇自建的團隊還是選擇第三方?

這個也是取決于你的產品，你的產品是否需要線下的團隊去形成很強的核心競爭力和核心壁壘，如果是，那我建議你還是自建。當然，我建議你自建團隊跟第三方一起合作，因為自建你可以提高競爭力，把你的線下服務做得更好，但第三方團隊核心的是幫你去做品牌宣傳的用戶，這兩個東西是不沖突的。一些對線下服務要求沒那么多的行業，比如互聯網金融，就完全可以去選擇第三方地推團隊!

從行業的整個角度來看，未來中國一定是人力資源短缺的一個時代。這時，每家公司都建一個地推團隊肯定是不靠譜的。所以未來第三方的專業地推團隊肯定會逐漸成長起來，這也是我們地推吧為什么會切入這個領域的核心原因。

去年，我做地推吧的時候跟廣州美團的一個城市經理聊過。美團在廣州大學城剛開始時有十三個BD經理，但我去年跟他聊的時候只剩下兩個，因為大部分都裁了。美團在瘋狂擴展業務搶占市場時招了很多人，去做商戶拓展和推廣，但項目談下來之后做后期的維護，發現他不需要那么多人，所以就裁員。從這個層面可以看到，自建團隊的人員成本，管理成本、招聘成本、培訓成本等是非常高的。

▌如果你要自建團隊的話，你要注意哪些地方?

首先是招聘人員;其次對人員進行管理;最后對人員要進行激勵。

但是我們招聘怎么樣的人算是比較合適的呢?從我們地推吧的招聘經驗來看，第一點就是他有良好的學習能力跟可塑性，只要他能夠被公司的團隊文化所感染，這種人都是可以的;第二點他要具備強烈的個性，就是我給他一個任務，他會想方設法千方百計通過不同的方式跟手段去達到這個目標，然后一直去努力;第三點就是他有強烈的目標性，俗話說：“不想當將軍的士兵不是好士兵”，所以我覺得招聘的人對他未來三年的職業規劃要有很清晰的定位。我們地推吧招人的時候主要是看這方面的人，反而你說自己有很強的資源能力，有很多資源，以資源為背書這種人，我們地推吧一般都不招。

接下來我簡單的說一下怎么去管理?從我們地推吧總結的經驗來看，第一就是要紀律嚴明，第二個就是要有情有義。何為紀律嚴明?我的地推人員在執行任務的時候都必須嚴格按照公司和團隊的規范去做，包括它的定位之類的，我相信每個團隊都有一套機制，一定要嚴抓;第二個就是作為整個團隊來講，一定要營造一個大家有情有愛，積極向上的一個正能量的氛圍。

第二點就是如何做好培訓跟建立自己的團隊文化，并且做好激勵。我覺得這個延伸下去也是一個比較大的話題，在這兒我就不去細講。接下來我講一下就是我的工作經歷。

我是09年從中大信息管理新系統畢業的，畢業后頭兩年在環球市場產品研發部，當時主要做互聯網PC的產品。然后12年的時候出來創業做電商導購，當時拿了一百萬的天使投資，這個項目是做了一年但最后沒有做成。后續加入到了UC，在UC瀏覽器負責UC+開放平臺的項目，做了兩年;14年出來之后和UC的一幫朋友出來做商業wifi的項目，當時互動娛樂，現在的創業板上市公司投了一千多萬。

商業wifi的項目遇到了一些問題，但我看到了地推領域更有的做。所以當時就跟UC這邊的團隊分配好，有一部分人還是繼續在做商業wifi，而我就出來做了地推吧這個項目。

▌在創業中應堅持創業初心還是緊抓趨勢?

我的建議還是緊抓趨勢，因為當你對未來幾年的趨勢有一個大的判斷之后，你踏入這個領域，你才能有一個比較好的紅利和發展,就像雷軍說的，你站在風口上豬都能飛起來，就是這個道理。而對于一直堅持一個領域和創業初心并死磕的創業者，我是非常敬佩他的態度。但我在做一個項目的時候，我會給半年的時間，六個月如果這個項目還沒有改變跟起色的話，一般我都覺得這個項目會有問題。

半年的時間足以印證一個項目或者創業方向到底靠不靠譜，而你能做一個很好的判斷。如果你發現不靠譜，趁著帳上還有錢趕緊轉一個方向，不要在一個方向死磕，死磕這種成功的是有，但我覺得極少。

如果談創業就說“如何堅持”，我就感覺你創業的壓力或者動力并沒有那么強，感覺你好像在受罪。對于我來說，我覺得創業是一種享受，因為我非常享受創業過程中的生活方式。比如說每天晚上都工作到十點，十一點;每周工作六天甚至七天，我覺得這種生活方式我非常開心，所以沒有存在堅持不堅持的問題。

▌創業的事兒怎么看，就是要說的話非常多

大家都知道有些人說你適合創業，也有些人說你不適合創業，但終究核心還是在說你對創業的事兒怎么看?其實我不建議任何人都去創業的，打工和創業只是兩種不同的生活方式。有的人希望自己的人生更加豐滿一點，打工能夠看到自己將來五年或十年的職業曲線，但這不是他想要的生活，他希望能夠體驗更多不同精彩的東西，所以他去創業。而有的人則不是這樣想。